Долгое время бренды и блогеры показывали аудитории эстетичный контент, который удивлял и восхищал пользователей. Сегодня на смену таким постам и видео пришла борьба за внимание и об этом рассказала предприниматель и советник по ВЭД с опытом работы в товарном бизнесе и международной торговле с 2008 года Анна Фомичева. — Экономика внимания: как она работает?— С развитием искусственного интеллекта и бумом продвижения в социальных сетях интернет наводнил бесконечный поток однотипного, «мусорного» контента. У современных пользователей выработалась стойкая баннерная слепота: мы механически скроллим ленту новостей, пролистываем очередное короткое видео, и наш взгляд больше ни за что не цепляется.В попытках преодолеть этот барьер восприятия многие предприниматели кардинально изменили подход. Они начали развивать свой личный бренд через публичные признания, открыто рассказывая, что их роскошная жизнь была лишь бутафорией и красивой картинкой для привлечения подписчиков. Вчерашние успешные бизнесмены теперь собирают охваты на рассказах о реальных долгах и закрытии компаний из-за того, что они вовремя не рассчитали юнит-экономику, не справились с налоговой нагрузкой или использовали серые схемы поставок. Люди на камеру делятся подробностями разводов, личных трагедий или краха стартапов. Однако за всей этой демонстративной уязвимостью стоит прагматичный расчет в рамках жесткой экономики внимания: сначала зацепить пользователя сильной эмоцией, вовлечь его в воронку продаж и в конечном итоге продать ему очередной продукт или услугу.
— Как товарному бизнесу приспособиться к новым трендам? Что это изменение значит для товарного бизнеса? Главный вывод очевиден: для успешного продвижения уже недостаточно просто купить рекламу у блогеров. Этот классический инструмент инфлюенс-маркетинга перестал приносить прежний результат из-за глобального кризиса доверия. Когда лидер мнений сегодня рекламирует носки, завтра – беговую дорожку, а послезавтра – кухонный миксер, аудитория перестает верить в искренность рекомендаций. Новая реальность заставляет компании создавать собственные каналы коммуникации – полноценные бренд-медиа и корпоративные аккаунты со штатными блогерами. Покупателям больше не интересен безликий, пусть даже самый красивый контент. Они хотят понимать, у кого именно они покупают, кто стоит за продуктом и какие ценности бренда транслирует его создатель.— Как выстраивать контент-стратегию в условиях экономики внимания?— Любая контент-стратегия обречена на провал, если вести аккаунты из состояния «надо». Люди мгновенно считывают фальшь. Только когда вы транслируете настоящие чувства к своему продукту, бизнесу и клиенту, то получаете ту самую лояльность, которую невозможно купить ни за какие деньги.Показывать в медиапространстве исключительно материальные блага и атрибуты роскоши – это абсолютный моветон. Намного эффективнее демонстрировать свои истинные ценности: рассказывать о семье, делиться тем, что действительно важно. Но как перевести эту искренность в плоскость коммерческих результатов и продаж, не прибегая к манипуляциям и фальшивым драмам? Ответ кроется в переходе от экономики внимания к экономике впечатлений.— Каким образом превратить покупку в захватывающее действие?— Для меня главным ориентиром и фундаментальной миссией в последние 10 лет были системное обеление российского бизнеса и построение культуры честного бизнеса. Именно эта большая цель мотивирует эксперта вести социальные сети и развивать личные каналы коммуникации.Умение вызывать у клиентов сильные эмоции – инструмент, который помогает увеличить продажи и обойти конкурентов. О том, как овладеть этим искусством, подробно рассказали Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор в своей книге «Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие».Главная мысль авторов проста: продавайте людям не товар, а незабываемый клиентский опыт, и тогда спрос на ваш продукт вырастет сам собой. Рассмотрим, как это делать на практике.Какие можете дать советы?Совет 1. Задействуйте разные каналы восприятия, чтобы впечатлить клиента. Приобретая услугу, человек платит за выполнение определенных действий от его имени. Но когда он покупает впечатление, он платит за незабываемые мгновения своей жизни, которые компания срежиссировала для него, словно театральную постановку. В этот момент клиент покупает собственные чувства, ощущения и воспоминания.А чтобы понять, как именно ваш продукт может дарить эмоции, ответьте на четыре вопроса:• Как ваш продукт или сервис может развлекать покупателей?• Чему вы можете научить своих клиентов в процессе взаимодействия?• Помогает ли ваш товар или услуга человеку ненадолго «сбежать» от повседневной реальности?• Привлекателен ли ваш продукт эстетически (дизайн, упаковка, подача)?Совет 2. Персонализируйте клиентский опыт. Одно и то же событие вызывает абсолютно разные эмоции у разных людей. Восприятие впечатления всегда индивидуально и напрямую зависит от характера человека, его настроения и прошлого жизненного опыта.Детально изучите, что именно важно для вашей целевой аудитории. Например, если для ваших покупателей ценнее всего признание и уважение, сделайте упор на безупречный и заботливый клиентский сервис.Совет 3. Удивляйте аудиторию. Удивление – это одна из самых ярких эмоций, способная сделать покупку по-настоящему запоминающейся. Пайн и Гилмор заметили интересную закономерность: чаще всего клиентов восхищает не сам основной продукт или услуга, а сопутствующие детали – уровень сервиса, эстетичная упаковка, неожиданные комплименты или персональные бонусы. Именно в этих мелочах кроется зона вашего роста.Подумайте, как превзойти ожидания вашей аудитории. Самый простой способ вызвать искренний восторг – сделать то, чего клиент никак не ожидает, например, добавить к покупке полезный или приятный подарок-комплимент.Сегодня целевая аудитория оценивает предпринимателя не по безупречной визуальной сетке профиля. Люди смотрят глубже – на личность лидера, его принципы и душу. Чем вы более открыты и понятны для своих клиентов, тем выше уровень доверия, тем охотнее люди покупают ваши продукты и рекомендуют их другим.
Источник: https://zvezdi.ru/news/lifehack/33945-ekonomika-vpechatleniy-i-vnimaniya-anna-fomicheva-rasskazala-kak-eto-pomogaet-prodavat-bolshe.html
